防盗门销售基础（防盗门销售心得）

想必现在有很多小伙伴对于防盗门销售心得方面的知识都比较想要了解，那么今天小好小编就为大家收集了一些关于防盗门销售心得方面的知识分享给大家，希望大家会喜欢哦。

谢邀，防盗门销售的工资高不高，要因人而异，一般只有底薪，收入大部分靠业绩提成，业绩高收入高，业绩低收入低，

招投标是血腥的战场，是一个全员参与的系统工程，是一个商业交易的法律化和营销的规则化的游戏，谁能熟练的掌握规则和巧妙的利用规则，谁就能决胜招投标。

一、寻标

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在信息化互联网广泛运用中，消息的传递是快速、高效，一手信息的来源是非常重要的，关键点在搞准，简单理解就是搞准。

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如何获得准确的信息来源，消息渠道太广泛，仅简单举几个例子，例如政府部门有公告资源交易中心，负责公共资源交易和提供咨询、服务的机构，是公共资源统一进场交易的服务平台；招标代理公司，正常情况下会提前两个月掌握企业的招标信息，甚至会委托其做招标文件；

除了获得准确的消息之外，还要考虑研判标的价值，如何研判呢？我个人认为至少要考虑如下几个问题：

项目需求是否明确具体？

项目进入到招标的阶段？

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项目是否我方主营和优势业务范围？

我方技术实力是否足已完成项目？

是否提前进行过技术方案交流？

对方公司是否介入？

和客户是否有过合作经历？

具体的研判标准，下次再细谈。

做事有优劣，消息亦是如此，必须分级分层，进行优劣取舍，例如优质项目必须重视，公司不能掉以轻心，这是公司核心和稳定的收入，毕竟市场是开放的，粥少僧多；次优项目力争，这部分项目是公司业绩增长点；一般项目争取，公司在有精力的情况下，以老带新，传帮代教，主要培养人才，帮助公司磨合团队，其次寻找市场机会，熟悉和接触新客户。

二、跟标

针对寻标信息的分类，将开始第二个环节：跟踪标的。对跟踪标的三大要求为全程化、全环节化、全网化，能够做到这三点要求的客户经理需要非常用心和细心，这是中标的铺垫和前提，不然招投标将做无用功，通俗点讲就是搞人。

怎么定义跟标的成功呢？我理解从两方面看：客户关系和技术交流，若这一环节能够取得客户的信任，我们将掌握一切的主动权。

在做客户关系的时候，需要做到四点：问的细致、记得准确、写得全面、讲的透彻。例如问的时候，针对关键问题列提纲，客户所回答问题的时候，认真记录客户的每一个要点，必须书面记录，从态度上让客户感受到认真和严谨，同时在客户交流的时候不能够脱离技术的支撑，毕竟术业有专攻，不能以优质的方案引导客户对项目的确定将会是前功尽弃。

技术交流方面，能够做到这三点，向好的方面谈，让客户心花怒放，认真倾听客户的意见，让客户感受到重视，熟悉方案的每一个环节，让客户心中有底。

三、控标

在招投标时代，招投标文件是最高的规则，谁掌握招标文件，谁将是幕后的掌控者，评标委员会必须按照招标文件进行评分，两个字概况：搞定，也是最难的一个环节，牵扯客户关系、招投标文件设置、客户关系网、企业优势的权重分排列及评标专家的心理运用等等方面。

招投标文件如何组成呢？由招标公告、投标人须知、技术需求、评分标准、合同条款、文件格式等六大条款组成，每一个条款将充满无数陷阱，有哪里方面可以设置或者有什么诀窍？例如：注册资金要求2亿，一些小公司将不能参与；设置复杂的逻辑关系，或者提出要求，法人亲笔签名、封签字样等等。

其次，控标的核心是分数，如同高考般一分改变命运，怎么把控评分标准？

一控权重，分散设置，具体用词，例如：商务、技术、服务、报价等方面要求。

二控分，多而广，面要宽，例如多设0.5-1分项目，尽量做到技术到商务条件的需求，例如根据行业特点特殊分值，往往可以出奇制胜。

三控高分，高分项突出，选择工期最大的优势和亮点，守住高分就是守住招投标战场上的“上甘岭”。

控标是不是有进一步的诀窍和奥妙呢？例如，与投标文件技术方案对应，把所有技术方案序号挑选，不要正文；序号后面内容，做到精简提炼，三五字概括；将100分按权重比例换算到技术需求分值；把公司的亮点和优势打在高分区等等；若去外省或者周边区域投标，正常情况下本地企业的价格会比较高，因此价格权重需要升高。

最后，吃透基准价，基准价分为有效最低报价和，一定要清楚何为有效价格，一般看客户关系，关系比较好的以中间价，关系一般的以次低价。

当然，遇到一些招标企业，把招标文件由其招标代理公司起草，招标文件中的技术需求和评分标准是招标企业的权力，往往不自我行使权力，对所中标公司不满意，不能完成自己工程或者服务的需求，与招标代理发生矛盾，甚至造成“豆腐渣工程”，自食其果。

四、投标

投标要一个开花结果的环节，在这一环节，若认真仔细，用严格的要求对待，吃透评标专家的人心，经验总结：搞细。

如何能够把标书做得出彩，达到搞细的标准呢？投标文件编制五字真经：协、透、严、亮、美。

协，团队协作与沟通是前提，第一时间组建团队召开标书分析会，对标书异议发澄清函或进一步私下沟通，起草标书技术文件初稿，将技术与商务文件进行汇总，修订后等等，原则编审要分离，协调非常重要。

透，读透招标文件是关键，看6个要点：招标公告、投标人须知、偏离表、点对点应答、评分标准、标书格式，逐字逐条过目。

亮，突出优势亮点是生命，什么是亮点？人无我有，人有我优，人少我多，人低我高，简单就是从客户的角度出发，简洁鲜明，反复强调。

美，人善于比较和发现美，投标书一定要精美，例如能彩图的一定不能黑白图；别人的标书10页，我的标书50页等等，这些从直观能感觉和看出来的优劣，会给评标专家第一印象的好感。

当然，从五字真经方面出发，投标人还必须熟知招投标的相关法律法规条例，合理的运用，例如招投标的方式方法，是公开招标，邀请招标，还是竞争性谈判？如何把项目运作到竞争性谈判或者单一来源采购？招投标时代理招标还是业主自主招标，两种方式到底有什么区别，企业应该采用什么策略？

五、中标

中标，不是结果，而是一个项目新的开始，每一个项目让客户感受到优质的服务，良好的客户关系，是对公司品牌及行业树立的名片。

本文到此结束，希望对大家有所帮助。

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